Prospectie van onroerend goed en B2B-verkoop: hoe u prospects kunt benaderen en werven voor de verhuur van commerciële ruimte

Onze klant HIAG is een van de toonaangevende Zwitserse eigenaars, beheerders en ontwikkelaars van voormalige industrieterreinen. Een van hun bouwprojecten is Fahrwerk Winterthur, een gebouw van 10.500 m2 verdeeld over 4 verdiepingen, met als bijzonder kenmerk dat elke verdieping een hellingbaan heeft voor voertuigen. Ons team kreeg de opdracht om potentiële commerciële huurders te identificeren en te prospecteren.

Eerst identificeerden we 7.000 bedrijven in heel Zwitserland. Na ze een voor een te hebben geanalyseerd, selecteerde ons team 600 vooraf gekwalificeerde bedrijven waarvoor we dachten dat een commerciële ruimte in dit gebouw interessant zou kunnen zijn. Vervolgens hebben we voor elk van deze 600 bedrijven de besluitvormers geïdentificeerd. Om dit te doen, zochten we het ene bedrijf na het andere af naar de CEO, General Manager, hoofd van filialen, vestigingen, faciliteiten, enz.

Tot slot namen we contact met hen op via een multi-channel verkoopprospectie, bestaande uit e-mails en telefoongesprekken. Deze reeks was meertalig, in het Duits en Engels.

Ontvang een gelijkaardig outboundplan tijdens een gesprek

87% open percentage26% doorklikpercentage73% responsVan de 622 prospects met wie we contact hebben opgenomen, zijn er 11 geïnteresseerd in deze winkelpanden en 3 van hen hebben een afspraak gemaakt. De andere succesindicatoren zijn als volgt:

HIAG

Commercieel vastgoed

Praktijkcase

Campagnedetails

Categorieën

Leadgeneratie, verkoopprospectie, kwalificatie van behoeften, afspraken maken

Services

Commercieel vastgoed

Uiterste datum voor eerste vergaderingen

9 dagen

Taal van de campagne(s)

Duits, Engels

Belangrijkste resultaten

Geobserveerde KPI's

87% open percentage

26% doorklikpercentage

73% respons

Van de 622 prospects met wie we contact hebben opgenomen, zijn er 11 geïnteresseerd in deze winkelpanden en 3 van hen hebben een afspraak gemaakt. De andere succesindicatoren zijn als volgt:

prospects (2%) op een totaal van 622 toonden interesse

87%

open rate en 73% respons

Ontvang een gelijkaardig outboundplan tijdens een gesprek

Onze resultaten

Van de 622 prospects met wie we contact hebben opgenomen, zijn er 11 geïnteresseerd in deze winkelpanden en 3 van hen hebben een afspraak gemaakt. De andere succesindicatoren zijn als volgt:

87% open percentage
26% doorklikpercentage
73% respons

Over onze klant

Fahrwerk Winterthur is een vastgoedontwikkelingsproject onder leiding van HIAG. Het 10.500 m2, 4 verdiepingen tellende gebouw is ideaal voor een verscheidenheid aan commerciële en industriële toepassingen.

Profielen van ideale klanten

Kwalificatiecriteria voor het bedrijf:

Kwalificatiecriteria voor prospecten:

Bedrijven die op verschillende locaties in Zwitserland gevestigd zijn, maar nog niet in Winterthur. Voorbeeld: een bedrijf dat is gevestigd in Genève, Zürich, Basel en Bern, maar nog niet in Winterthur
Bedrijven die op verschillende plaatsen in Zwitserland gevestigd zijn en al in Winterthur zouden kunnen zijn, maar misschien naar onze grotere/betere ruimte willen verhuizen
Oprichter, CEO, Managing Director, Filiaal-/locatie-/faciliteitsdirecteur, etc

Uitdagingen voor klanten

De belangrijkste uitdaging voor onze klant was om zijn prospects uiterst nauwkeurig te benaderen. Met andere woorden, onze klant moest ervoor zorgen dat hij vooraf gekwalificeerde huurders kon identificeren en ontmoeten wier professionele activiteit overeenkwam met de kenmerken van de beschikbare commerciële ruimte in het "Fahrwerk Winterthur"-gebouw
De tweede uitdaging voor onze klant was het opstellen en voorbereiden van een verkoop prospectie sequentie met ultra-gepersonaliseerde berichten om prospects op de best mogelijke manier te benaderen
Tot slot moest onze klant zo snel mogelijk ontmoetingen en gesprekken kunnen hebben met hun prospects, met als doel deze panden niet leeg te laten staan. Deze prospects moesten in recordtijd worden gegenereerd en benaderd

Oplossingen

devlo identificeerde 622 besluitvormers in 622 verschillende bedrijven in Zwitserland. Om dit te bereiken, ontwikkelden we gedetailleerde documentatie die de kenmerken van het ideale klantenprofiel (ICP) definieert. Ons leadgeneratieteam was in staat om gekwalificeerde bedrijven te identificeren door deze instructies te volgen, die precies uitleggen wie te kiezen in termen van industrieën, activiteiten, functietitels, senioriteitsniveaus en locaties.
Tijdens de analyse van deze bedrijven verzamelde ons team veel informatie die in onze sequentie kon worden vermeld. Door onze sequenties te hyperpersonaliseren, konden we dit hoge responspercentage bereiken.
Nadat we alle relevante informatie over elke prospect hadden verzameld, importeerden we deze in het CRM en creëerden we een prospectievolgorde verdeeld over twee verschillende benaderingen, via e-mails en koude telefoontjes. Tot slot lanceerden we de campagne, zorgden we voor de follow-up, koude telefoontjes, kwalificatietelefoontjes en boekten we afspraken in de agenda van onze klanten.

Belangrijkste bevindingen

**Het kanaal en de aflevering van de boodschap aanpassen** Sommige prospects geven de voorkeur aan een telefoongesprek boven een e-mailwisseling Sommige prospects geven de voorkeur aan een telefoongesprek boven een e-mailwisseling. Het is ook belangrijk om in de eerste e-mail een duidelijk en beknopt aanbod te presenteren, zodat het gemakkelijker te begrijpen is.
Het product kennen en weten of het aan je behoeften voldoet
Prospects vragen of de voorgestelde ruimte geschikt is voor hun bedrijf. Daarom is het belangrijk om van tevoren vast te stellen welke bedrijven echt geschikt zijn voor het project.
Stem het plannen van vergaderingen af op de beschikbaarheid van de klant
De klant had een beperkte hoeveelheid tijd in zijn agenda om prospects te ontmoeten. Goede communicatie is essentieel om snel te bevestigen wanneer een prospect een vergadering wil plannen.

Contact

Meer afspraken krijgen: laten we praten

Deel je doelen en ontvang een concreet outboundplan, geprioriteerd voor jouw markt.

Resultaten

87% open percentage
26% doorklikpercentage
73% respons
Van de 622 prospects met wie we contact hebben opgenomen, zijn er 11 geïnteresseerd in deze winkelpanden en 3 van hen hebben een afspraak gemaakt. De andere succesindicatoren zijn als volgt:

Ontvang een gelijkaardig outboundplan tijdens een gesprek

Formulier wordt geladen…