Rapport 2026
Ce que 85 730 messages de prospection nous ont appris
Email ou LinkedIn, efficacité de chaque prise de contact, réponses réelles des prospects et idées reçues démenties par les données.
Charles Perret, devlo.ch Données : 85 730 messages et 4 812 réponses, 250 campagnes, 13 espaces clients, d’avril 2024 à mars 2026.
Télécharger le PDF (en anglais)Tous les chiffres sont descriptifs. Aucune campagne de cet ensemble de données n’a comparé deux versions réparties au hasard : « associé à » ne signifie donc jamais « cause ». Une règle n’est retenue que si elle va dans le même sens dans deux échantillons distincts.
1. Auprès d’un même prospect, LinkedIn amorce davantage de conversations
2 914 prospects ont reçu à la fois un message LinkedIn et un email de prospection.
3 sur 4
Parmi les prospects qui ont dit oui, 3 sur 4 l’ont fait sur LinkedIn. Seul 1 sur 3 l’a fait par email (quelques-uns ont dit oui sur les deux canaux).
Mais LinkedIn recueille aussi davantage de refus : 5,5 % de réponses négatives par message, contre 1,6 % pour l’email. Et environ 4 % des profils LinkedIn appartenaient à des personnes ayant déjà quitté l’entreprise. Utilisez les deux canaux : ils permettent de joindre des personnes différentes.
2. La plupart des réponses positives naissent dans la conversation, pas dans la séquence
2 sur 3
Près de 2 réponses sur 3 classées comme « intéressées » n’étaient pas la première réponse. Le prospect avait d’abord posé une question, orienté vers un collègue ou répondu « pas maintenant ». Quelqu’un lui a répondu manuellement, et le oui est venu plus tard.
La séquence ouvre la porte. C’est dans la conversation que les objections sont traitées et que le rendez-vous se fixe. La rapidité avec laquelle votre équipe répond à un message qui n’est pas un oui compte autant que la séquence elle-même.
3. Ce que produit chaque prise de contact
Email, part cumulée de l’ensemble des marques d’intérêt recueillies à chaque prise de contact : contact 1, 35 % ; contact 2, 52 % ; contact 3, 82 % ; contact 4, 90 % ; contact 5, 96 %.
- Le deuxième email est le plus faible. Il présente le moins bon rapport entre refus et réponses positives, et deux fois plus de désinscriptions que le premier. C’est celui qu’il faut réécrire.
- Sur LinkedIn, arrêtez-vous après deux messages. Le rapport entre refus et réponses positives passe de 5 à 12 après le deuxième message.
- Relancer une liste déjà utilisée ne fonctionne pas. Une « nouvelle » campagne envoyée à des contacts déjà sollicités a obtenu 0,07 % d’intérêt, contre 0,32 % pour une véritable première prise de contact.
4. Un appel à l’action a surpassé tous les autres
Demander à qui s’adresser (« qui s’occupe de ce sujet chez vous ? ») était associé à 3 à 4,5 fois plus d’intérêt. C’était la seule caractéristique d’appel à l’action qui se retrouvait dans les deux échantillons.
Caractéristiques sans effet mesurable : proposer un créneau, demander un avis, ajouter un P.-S., un lien ou une vidéo dans le corps du message, terminer par une question.
5. Le court l’emporte sur le long
- Les objets de 1 à 4 mots ont obtenu des résultats environ 2,6 fois meilleurs que ceux de 5 mots ou plus.
- Emails de 150 mots ou plus : aucune marque d’intérêt sur 4 859 envois.
6. Ce que les prospects répondent réellement
| Première réponse | ||
|---|---|---|
| Déjà équipé | 24% | 16% |
| Refus net | 16% | 14% |
| Orientation vers un collègue | 15% | 16% |
| Trop tôt | 9% | 8% |
| Intérêt | 9% | 7% |
| Pas concerné | 8% | 15% |
Le prix n’est presque jamais l’objection : moins de 2 % des motifs cités dans les réponses négatives. Le fournisseur en place l’est, environ une fois sur trois. Un message qui n’explique pas en quoi vous vous distinguez de la solution déjà utilisée pose la mauvaise question.
7. Les idées reçues démenties par les données
- « Envoyez le lundi ou le mardi. » Aucune différence qui se confirme d’un échantillon à l’autre.
- « 68 % des réponses sont des refus. » Ce chiffre provenait d’un classement par mots-clés. Après une lecture correcte : 43 % de réponses négatives, 14 % d’intérêt, 2,3 % de désinscriptions.
- « Les taux d’ouverture indiquent ce qui fonctionne. » Les événements d’ouverture bruts comptent plusieurs fois les réouvertures (57 % bruts contre 28,8 % réels sur un espace client), et les pixels de suivi peuvent rester silencieux pendant des mois.
Comment nous utilisons ces résultats
devlo mène des campagnes de prospection pour des entreprises B2B en Suisse et en Europe. Nous utilisons ces résultats pour concevoir les campagnes de nos clients. Pour savoir ce qu’ils signifient pour votre marché, nous proposons un audit gratuit de votre potentiel de prospects qualifiés sur devlo.ch.
Méthode : export Lemlist du 4 mars 2026, 13 espaces clients. Réponses classées par un modèle de langage, puis vérifiées manuellement sur un échantillon stratifié de 220 réponses (exactitude de 86,8 % ; précision et rappel de 0,96 pour la catégorie « intérêt »). Envois manuels après réponse exclus des dénominateurs. Échantillon de validation : 3 espaces clients, 22 % des réponses. Protocole complet disponible sur demande.