Détails de campagne
Catégories
Génération de prospects, prospection commerciale, qualification des besoins, prise de rendez-vous
Services
Immobilier commercial
Délai avant les premières réunions
9 jours
Langage de(s) campagne(s)
Allemand, Anglais
L’immobilier et la prospection commerciale B2B: comment cibler et démarcher des prospects pour la location de surfaces commerciales
L’immobilier et la prospection commerciale B2B: comment cibler et démarcher des prospects pour la location de surfaces commerciales
Notre client HIAG est l’un des principaux propriétaires, gestionnaires et promoteurs immobiliers suisses d’anciens sites industriels. L’un de leurs projets de construction est Fahrwerk Winterthur, un bâtiment de 10, 500 m2 réparti sur 4 étages, avec la particularité d’avoir une rampe d’accès pour les véhicules accédant à chaque étage. Notre équipe a été chargée d’identifier et de prospecter de potentiels locataires commerciaux.
Premièrement, nous avons identifié 7’000 entreprises dans toute la Suisse. Après les avoir analyser une par une, notre équipe a retenu 600 entreprises préqualifiées pour lesquelles on a estimé qu’un espace commercial de ce bâtiment pouvait être intéressant. Deuxièmement, pour chacune de ces 600 entreprises, nous avons ensuite identifié les décideurs. Pour cela, nous avons à nouveau recherché une entreprise après l’autre le PDG, Directeur Général, responsable de succursales, sites, installations, etc.
Finalement, nous les avons contactés via une séquence de prospection commerciale multicanal qui comprend des e-mails et des appels téléphoniques. Cette séquence était multilingue, en allemand et anglais.
87% de taux d’ouverture26% de taux de clics73% de taux de réponseSur les 622 prospects que nous avons contactés, 11 sont intéressés par ces surfaces locatives commerciales et 3 d’entre eux ont pris rendez-vous. Les autres indicateurs de succès sont les suivants:
HIAG
Immobilier commercial
Résultats clés
KPIs observés87% de taux d’ouverture
26% de taux de clics
73% de taux de réponse
Sur les 622 prospects que nous avons contactés, 11 sont intéressés par ces surfaces locatives commerciales et 3 d’entre eux ont pris rendez-vous. Les autres indicateurs de succès sont les suivants:
11
prospects (2%) sur un total de 622 prospects ont manifesté leur intérêt
87%
de taux d'ouverture et 73% de taux de réponse
À propos de notre client
Fahrwerk Winterthur est un projet de développement immobilier mené par HIAG. Ce bâtiment de 10,500 m2 réparti sur 4 étages est parfait pour divers usages commerciaux et industriels.
Défis du client
- Le défi principal de notre client était d’obtenir un ciblage ultra-précis de ses prospects. En d’autres mots, notre client devait s’assurer d’identifier et rencontrer des locataires pré-qualifiés dont l’activité professionnelle était alignée aux caractéristiques des surfaces commerciales disponibles dans le bâtiment “Fahrwerk Winterthur”
- Le deuxième défi de notre client était de rédiger et préparer une séquence de prospection commerciale avec des messages ultra-personnalisés pour engager de la meilleure manière avec ses prospects
- Finalement, notre client devait pouvoir avoir des rendez-vous et des discussions au plus vite avec leurs prospects, avec pour objectif de ne pas laisser ces locaux vacants. Il a fallu générer ces prospects et les démarcher en un temps record
Les Ideal Customer Profiles
Critères de qualifications des entreprises:
Critères de qualifications des prospects:
- Entreprises implantées à plusieurs endroits en Suisse mais pas encore à Winterthur. Exemple: une entreprise basée à Genève, Zurich, Bâle et Berne, mais pas encore à Winterthur
- Entreprises implantées à plusieurs endroits en Suisse et qui pourraient déjà être situées à Winterthur, mais qui pourraient vouloir déménager dans notre espace plus grand/de meilleure qualité
- Fondateur, PDG, Directeur général, Dirigeant, Directeur d’agence/de site/d’installation, etc
Les solutions
- devlo a identifié 622 décideurs dans 622 entreprises différentes situées en Suisse. Pour y arriver, nous avons développé une documentation détaillée qui définit les attributs du profil type des clients potentiels (Ideal Customer Profile en anglais, ou ICP). Notre équipe de génération de prospects a pu identifier les entreprises qualifiées en suivant ces instructions qui expliquent précisément qui choisir en termes d’industries, activités, intitulés du poste, niveaux de séniorité, localisations.
- Lors l’analyse de ces entreprises, notre équipe ont récolté de nombreuses informations qui ont pu être mentionnées dans notre séquence. Le fait d’hyperpersonnaliser nos séquences nous a permis d’obtenir ce taux de réponses élevé.
- Après avoir collecté toutes les informations intéressantes sur chaque prospect, nous les avons importés dans le CRM et avons créé une séquence de prospection divisée en deux approches différentes, via e-mails et appels à froid. Pour finir, nous avons lancé la campagne, nous nous sommes occupé du suivi, des appels téléphoniques à froid, des appels téléphoniques de qualification et de la prise de rendez-vous dans le calendrier de nos clients.
Nos résultats
Sur les 622 prospects que nous avons contactés, 11 sont intéressés par ces surfaces locatives commerciales et 3 d’entre eux ont pris rendez-vous. Les autres indicateurs de succès sont les suivants:
- 87% de taux d’ouverture
- 26% de taux de clics
- 73% de taux de réponse
Principaux enseignements
1
Adapter le canal et la transmission du message
Certains prospects préfèrent une conversation téléphonique à un échange par e-mail. Il est aussi important de présenter une offre claire et brève dès le premier e-mail pour faciliter la compréhension.
2
Connaître le produit et l’adéquation au besoin
Les prospects demandent si l’espace proposé convient à leur activité. Il faut donc identifier en amont les entreprises réellement compatibles avec le projet.
3
Aligner la planification des réunions avec la disponibilité du client
Le client disposait d’un temps limité dans son agenda pour rencontrer les prospects. Une bonne communication est essentielle pour confirmer rapidement les créneaux lorsqu’un prospect souhaite planifier un rendez-vous.
Contact
Comment obtenir plus de rendez-vous : parlons-en
Partagez vos objectifs et recevez un plan outbound concret, priorisé pour votre marché.
Résultats
- 87% de taux d’ouverture
- 26% de taux de clics
- 73% de taux de réponse
- Sur les 622 prospects que nous avons contactés, 11 sont intéressés par ces surfaces locatives commerciales et 3 d’entre eux ont pris rendez-vous. Les autres indicateurs de succès sont les suivants:
Chargement du formulaire…
Merci pour votre prise de contact. Nous reviendrons vers vous sous 24 heures.