Immobilien im B2B-Geschäft: Wie Sie potenzielle Kunden für die Vermietung von Gewerbeflächen ansprechen und für sich gewinnen können
Notre client HIAG est l’un des principaux propriétaires, gestionnaires et promoteurs immobiliers suisses d’anciens sites industriels. L’un de leurs projets de construction est Fahrwerk Winterthur, un bâtiment de 10, 500 m2 réparti sur 4 étages, avec la particularité d’avoir une rampe d’accès pour les véhicules accédant à chaque étage. Notre équipe a été chargée d’identifier et de prospecter de potentiels locataires commerciaux. Premièrement, nous avons identifié 7’000 entreprises dans toute la Suisse. Après les avoir analyser une par une, notre équipe a retenu 600 entreprises préqualifiées pour lesquelles on a estimé qu’un espace commercial de ce bâtiment pouvait être intéressant. Deuxièmement, pour chacune de ces 600 entreprises, nous avons ensuite identifié les décideurs. Pour cela, nous avons à nouveau recherché une entreprise après l’autre le PDG, Directeur Général, responsable de succursales, sites, installations, etc. Finalement, nous les avons contactés via une séquence de prospection commerciale multicanal qui comprend des e-mails et des appels téléphoniques. Cette séquence était multilingue, en allemand et anglais.
Von den 622 kontaktierten Leads zeigten 11 (2 %) Interesse.
Öffnungsrate und 73% Antwortrate
Von den 622 kontaktierten Leads zeigten 11 (2 %) Interesse.
Öffnungsrate und 73% Antwortrate
Kategorien
Generierung von Leads, Geschäftsanbahnung, Bedarfsqualifizierung, Terminvereinbarung
Dienste
Gewerbliche Immobilien
Zeitpunkt des ersten Treffens
9 Tage
Sprache der Kampagne(n)
Deutsch, Englisch
Wer ist unser Kunde?
Fahrwerk Winterthur ist ein von HIAG geleitetes Immobilienentwicklungsprojekt. Das Gebäude mit einer Fläche von 10.500 m2 auf vier Etagen eignet sich perfekt für verschiedene kommerzielle und industrielle Zwecke.
Ideal Customer Profiles (ICP)
Kriterien für die Qualifikation der Unternehmen:
- Entreprises implantées à plusieurs endroits en Suisse mais pas encore à Winterthur. Exemple: une entreprise basée à Genève, Zurich, Bâle et Berne, mais pas encore à Winterthur
- Unternehmen mit mehreren Standorten in der Schweiz, die bereits in Winterthur angesiedelt sein könnten, aber möglicherweise in unsere größeren/besseren Räumlichkeiten umziehen möchten
Kriterien für die Qualifikation von potenziellen Kunden:
- Fondateur, PDG, Directeur général, Dirigeant, Directeur d’agence/de site/d’installation, etc
Vor welchen Herausforderungen stand unser Kunde?
- Die Hauptherausforderung unseres Kunden bestand darin, eine ultrapräzise Zielgruppenansprache seiner potenziellen Kunden zu erreichen. Mit anderen Worten: Unser Kunde musste sicherstellen, dass er vorqualifizierte Mieter identifizierte und mit ihnen zusammentraf, deren berufliche Tätigkeit auf die Merkmale der im Gebäude "Fahrwerk Winterthur" verfügbaren Gewerbeflächen abgestimmt war.
- Die zweite Herausforderung unseres Kunden bestand darin, eine Sequenz zur Geschäftsanbahnung mit ultrapersonalisierten Botschaften zu verfassen und vorzubereiten, um auf die beste Art und Weise mit seinen potenziellen Kunden in Kontakt zu treten
- Schließlich musste unser Kunde in der Lage sein, so schnell wie möglich Termine und Gespräche mit ihren potenziellen Kunden zu führen, mit dem Ziel, diese Räumlichkeiten nicht leer stehen zu lassen. Diese Interessenten mussten in Rekordzeit generiert und angesprochen werden
Unsere Lösungen
- devlo identifizierte 622 Entscheidungsträger in 622 verschiedenen Unternehmen, die in der Schweiz ansässig sind. Um dies zu erreichen, entwickelten wir eine detaillierte Dokumentation, die die Attribute des typischen Profils potenzieller Kunden (Ideal Customer Profile auf Englisch, kurz ICP) definiert. Unser Lead-Generierungsteam war in der Lage, qualifizierte Unternehmen zu identifizieren, indem es diesen Anweisungen folgte, die genau erklärten, wer in Bezug auf Branchen, Tätigkeiten, Jobtitel, Senioritätsstufen und Standorte ausgewählt werden sollte.
- Bei der Analyse dieser Unternehmen hat unser Team viele Informationen gesammelt, die in unserer Sequenz erwähnt werden konnten. Durch die Hyperpersonalisierung unserer Sequenzen konnten wir diese hohe Trefferquote erzielen.
- Nachdem wir alle interessanten Informationen über jeden potenziellen Kunden gesammelt hatten, importierten wir sie in das CRM und erstellten eine Akquisitionssequenz, die in zwei verschiedene Ansätze unterteilt war, über E-Mails und Kaltanrufe. Schließlich starteten wir die Kampagne, kümmerten uns um das Follow-up, die Cold Calls, die Qualifizierungstelefonate und die Terminvereinbarungen in den Kalendern unserer Kunden.
Das Resultat
Von den 622 Interessenten, die wir kontaktiert haben, sind 11 an diesen gewerblichen Mietflächen interessiert und 3 von ihnen haben einen Termin vereinbart. Weitere Erfolgsindikatoren sind:
- 87% de taux d’ouverture
- 26% Klickrate
- 73% Antwortrate
Das muss beachtet werden:
- Die Präferenzen des potenziellen Kunden in Bezug auf die Akquise und die Übermittlung der Botschaft anpassen
Certains prospects préfèrent avoir une conversation téléphonique plutôt que de répondre à nos e-mails. Ils auront ainsi plus de facilité à demander en quoi consiste exactement notre offre et comment elle peut susciter leur intérêt. Il est également important de présenter une offre claire et brève dans notre courrier électronique, de sorte que dès le premier courrier électronique qu’ils lisent, ils aient une bonne compréhension. - Das Produkt kennen
Les clients potentiels ont tendance à demander si l’espace que nous proposons convient à leur entreprise. Par conséquent, il est important d’identifier le prospect dès le départ afin de savoir si nous avons contacté la société qui convient au projet et à l’activité de l’entreprise. - Connaître la disponibilité du client lors de la planification d’une réunion
Dans cette campagne spécifique, notre client ne disposait que d’un temps limité dans son agenda pour rencontrer les prospects intéressés. Il est important d’avoir une bonne communication avec le client afin d’obtenir une réponse rapide en termes de disponibilité chaque fois qu’un prospect souhaite le rencontrer.
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