How this Cleaning Management company got 71 meetings with top decision-makers in Switzerland, France and Belgium’s biggest cities.
Among a selection of more than 250 cities within 3 countries, devlo identified over 500 qualified leads. These decision-makers are elected politicians or heads of the urban cleanliness department. The results achieved are astonishing: this outbound campaign got more than 24% of the contacted cities interested in a meeting.
of the contacted cities are interested in a meeting after the first campaign
open rate in the context of Business-to-government (B2G)
of the contacted cities are interested in a meeting after the first campaign
open rate in the context of Business-to-government (B2G)
Categories
Lead Generation, Prospection, Lead Qualification, Appointment setting
Services
Urban cleanliness, Waste management, Artificial Intelligence
Time before First Meetings
1 week
Campaign Language(s)
French, German
About our client
Cette entreprise a développé une intelligence artificielle qui permet aux villes de mesurer leur propreté en temps réel et d’utiliser leurs ressources en conséquence.
Ideal Customer Profiles
Political office holder or Head of Services/Technical Services in charge of Urban cleaning
Client’s Challenges
Notre client n’avait pas le temps pour :
- Identify the cities matching their qualification criteria.
- Identifier les décideurs les plus pertinents au sein de ces villes et obtenir leurs coordonnées de contact, ainsi que nombreuses informations. L’objectif étant ici de personnaliser nos e-mails de prospection, et les messages LinkedIn avec des informations pertinentes et disponibles publiquement, notamment sur LinkedIn, site web, articles d’actualité, etc.
- Follow-up, cold call, and qualify/disqualify these leads.
Our solutions
- Account-Based Sales Done Right: “Account-Based Sales” est une stratégie permettant aux équipes de vente de se concentrer sur des comptes spécifiques de grande valeur et de gagner des affaires auprès d’eux. Nous améliorons chaque campagne en tirant des enseignements et en itérant. Ces campagnes son multicanales: elles comprennent des emails, des appels à froid et messages LinkedIn pour prospecter nos clients potentiels. Pour chaque compte (en d’autres mots les « entreprises » ou, dans le cas présent, « villes »):
- we identify the most relevant decision-maker, one city at a time, and we collect valuable information about them.
- our team develops ultra-targeted sequences to contact leading cities.
- Pour finir, notre équipe de ventes prospecte ces villes par le biais d’emails, d’appels à froids et de messages LinkedIn. Ensuite, elle qualifie les prospects intéressés et organise une réunion avec notre client.
Our results
Out of the 500 new leads identified and contacted, our client received 71 positive replies for a meeting thanks to this first outbound campaign. Here are the success metrics from our campaign:
- 78% de taux d’ouverture
- 3% click rate
- 36% reply rate
Key takeaways
- It’s essential to research to understand correctly who the target is
Une personne au même intitulé de poste peut avoir des responsabilités différentes en fonction de la taille et de l’organisation de la ville. L’objectif était de cibler le meilleur décideur concerné et susceptible de planifier un rendez-vous un client. - Tailor your pitch to each Ideal Customer Profile (ICP)
Une fois de plus, il est apparu clairement que certaines affirmations étaient dépassées en fonction des connaissances techniques et de l’expérience du prospect. Certains éléments d’information n’ont tout simplement pas retenu leur attention. Par exemple, nous avons décidé de mentionner un article de loi pour un certain type de prospect uniquement. Il était essentiel d’adapter autant que possible notre message à leur rôle et connaissances. - Être flexibles pour s’adapter aux disponibilités de nos prospects
Nous nous sommes rendu compte que de nombreux prospects préféraient parler au téléphone plutôt que d’échanger par e-mail. En effet, certains d’entre eux passent la majeure partie de leur temps sur le terrain et ne consultent leurs courriels qu’une fois par jour. Notre équipe a obtenu de meilleurs résultats en appelant les prospects, même si ce n’était pas la façon dont notre séquence avait été conçue au départ. - Obtenir autant d’informations que possible lors des appels de qualification
During discovery calls, in which we qualify the interested leads, we iterate questions to find their pain points. We changed our process to ensure our client and their leads get the most value during the meeting thanks to the answers we collected.
Reading time
Published on
Share this case study
Do you want more than 100 qualified appointments a year?
Let's define your winning lead generation strategy together.
Get a quote
English 
French 
German 