À propos de notre client

Cette entreprise a développé une intelligence artificielle qui permet aux villes de mesurer leur propreté en temps réel et d’utiliser leurs ressources en conséquence.

Les Ideal Customer Profiles

Élus locaux ou responsables de la propreté urbaine

Défis du client

Notre client n’avait pas le temps pour :

  1. Identifier les villes qui répondent à leurs critères de qualification. 
  2. Identifier les décideurs les plus pertinents au sein de ces villes et obtenir leurs coordonnées de contact, ainsi que nombreuses informations. L’objectif étant ici de personnaliser nos e-mails de prospection, et les messages LinkedIn avec des informations pertinentes et disponibles publiquement, notamment sur LinkedIn, site web, articles d’actualité, etc.
  3. Prospecter, faire le suivi, appeler et qualifier ces leads.

Nos solutions

  1. “Account-Based Sales” effectuées avec succès: “Account-Based Sales” est une stratégie permettant aux équipes de vente de se concentrer sur des comptes spécifiques de grande valeur et de gagner des affaires auprès d’eux. Nous améliorons chaque campagne en tirant des enseignements et en itérant. Ces campagnes son multicanales: elles comprennent des emails, des appels à froid et messages LinkedIn pour prospecter nos clients potentiels. Pour chaque compte (en d’autres mots les “entreprises” ou, dans le cas présent, “villes”):
    1. nous identifions les décideurs les plus pertinents, une ville après l’autre, et nous recueillons des informations à leur sujet.
    2. notre équipe élabore des séquences ultra-ciblées pour contacter les villes de premier plan.
    3. Pour finir, notre équipe de ventes prospecte ces villes par le biais d’emails, d’appels à froids et de messages LinkedIn. Ensuite, elle qualifie les prospects intéressés et organise une réunion avec notre client.

Nos résultats

Sur les 500 prospects identifiés et contactés, notre client a reçu 71 réponses positives pour un rendez-vous grâce à cette première campagne outbound. Voici les indicateurs de succès de notre campagne :

  1. 78% de taux d’ouverture
  2. 3 % de taux de clics
  3. 36% de taux de réponse

Principaux enseignements

  1. Faire des recherches pour comprendre correctement qui est la cible est essentiel
    Une personne au même intitulé de poste peut avoir des responsabilités différentes en fonction de la taille et de l’organisation de la ville. L’objectif était de cibler le meilleur décideur concerné et susceptible de planifier un rendez-vous un client.
  2. Adapter le discours à chaque Ideal Customer Profile (ICP)
    Une fois de plus, il est apparu clairement que certaines affirmations étaient dépassées en fonction des connaissances techniques et de l’expérience du prospect. Certains éléments d’information n’ont tout simplement pas retenu leur attention. Par exemple, nous avons décidé de mentionner un article de loi pour un certain type de prospect uniquement. Il était essentiel d’adapter autant que possible notre message à leur rôle et connaissances.
  3. Être flexibles pour s’adapter aux disponibilités de nos prospects
    Nous nous sommes rendu compte que de nombreux prospects préféraient parler au téléphone plutôt que d’échanger par e-mail. En effet, certains d’entre eux passent la majeure partie de leur temps sur le terrain et ne consultent leurs courriels qu’une fois par jour. Notre équipe a obtenu de meilleurs résultats en appelant les prospects, même si ce n’était pas la façon dont notre séquence avait été conçue au départ.
  4. Obtenir autant d’informations que possible lors des appels de qualification
    Lors des appels de découverte, au cours desquels nous qualifions les prospects intéressés, nous posons des questions pour identifier leurs points faibles. Nous avons modifié notre processus afin de nous assurer que notre client et ses prospects obtiennent le plus de valeur au cours de leur entretien grâce aux réponses recueillies préalablement.

Durée de la lecture

10 min

Publié

07 Mar 2024

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