Immobilien und B2B-Geschäftsanbahnung: Wie Sie potenzielle Kunden für die Vermietung von Gewerbeflächen ansprechen und werben können
Unser Kunde HIAG ist einer der führenden Schweizer Eigentümer, Verwalter und Entwickler von Immobilien auf ehemaligen Industriegeländen. Eines ihrer Bauprojekte ist Fahrwerk Winterthur, ein Gebäude mit einer Fläche von 10, 500 m2 auf vier Etagen, mit der Besonderheit, dass es eine Rampe für Fahrzeuge gibt, die in jede Etage fahren. Unser Team wurde damit beauftragt, potenzielle gewerbliche Mieter zu identifizieren und zu akquirieren. Zunächst ermittelten wir 7.000 Unternehmen in der ganzen Schweiz. Nachdem sie diese einzeln analysiert hatten, wählte unser Team 600 vorqualifizierte Unternehmen aus, für die eine Gewerbefläche in diesem Gebäude als interessant erachtet wurde. Zweitens haben wir dann für jedes dieser 600 Unternehmen die Entscheidungsträger identifiziert. Dazu suchten wir wiederum ein Unternehmen nach dem anderen nach dem CEO, Generaldirektor, Leiter von Filialen, Standorten, Einrichtungen usw. ab. Schließlich kontaktierten wir sie über eine Sequenz von Multichannel-Geschäftsanbahnungen, die E-Mails und Telefonanrufe umfasste. Diese Sequenz war mehrsprachig, in Deutsch und Englisch.
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Leads (2%) von insgesamt 622 Leads bekundeten ihr Interesse
Leads (2%) von insgesamt 622 Leads bekundeten ihr Interesse
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Öffnungsrate und 73% Antwortrate
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Leads (2%) von insgesamt 622 Leads bekundeten ihr Interesse
Leads (2%) von insgesamt 622 Leads bekundeten ihr Interesse
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Öffnungsrate und 73% Antwortrate
Öffnungsrate und 73% Antwortrate
Kategorien
Generierung von Leads, Geschäftsanbahnung, Bedarfsqualifizierung, Terminvereinbarung
Dienste
Gewerbliche Immobilien
Zeit vor den ersten Treffen
9 Tage
Sprache der Kampagne(n)
Deutsch, Englisch
Über unseren Kunden
Fahrwerk Winterthur ist ein von HIAG geleitetes Immobilienentwicklungsprojekt. Das Gebäude mit einer Fläche von 10.500 m2 auf vier Etagen eignet sich perfekt für verschiedene kommerzielle und industrielle Zwecke.
Die Ideal Customer Profiles
- Kriterien für die Qualifikation der Unternehmen:
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- Unternehmen, die an mehreren Orten in der Schweiz, aber noch nicht in Winterthur ansässig sind. Beispiel: Ein Unternehmen mit Sitz in Genf, Zürich, Basel und Bern, aber noch nicht in Winterthur.
- Unternehmen mit mehreren Standorten in der Schweiz, die bereits in Winterthur angesiedelt sein könnten, aber möglicherweise in unsere größeren/besseren Räumlichkeiten umziehen möchten
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- Kriterien für die Qualifikation von potenziellen Kunden:
- Gründer, Geschäftsführer, Generaldirektor, Manager, Leiter einer Agentur/eines Standorts/einer Einrichtung usw.
Herausforderungen des Klienten
- Die Hauptherausforderung unseres Kunden bestand darin, eine ultrapräzise Zielgruppenansprache seiner potenziellen Kunden zu erreichen. Mit anderen Worten: Unser Kunde musste sicherstellen, dass er vorqualifizierte Mieter identifizierte und mit ihnen zusammentraf, deren berufliche Tätigkeit auf die Merkmale der im Gebäude "Fahrwerk Winterthur" verfügbaren Gewerbeflächen abgestimmt war.
- Die zweite Herausforderung unseres Kunden bestand darin, eine Sequenz zur Geschäftsanbahnung mit ultrapersonalisierten Botschaften zu verfassen und vorzubereiten, um auf die beste Art und Weise mit seinen potenziellen Kunden in Kontakt zu treten
- Schließlich musste unser Kunde in der Lage sein, so schnell wie möglich Termine und Gespräche mit ihren potenziellen Kunden zu führen, mit dem Ziel, diese Räumlichkeiten nicht leer stehen zu lassen. Diese Interessenten mussten in Rekordzeit generiert und angesprochen werden
Die Lösungen
- devlo identifizierte 622 Entscheidungsträger in 622 verschiedenen Unternehmen, die in der Schweiz ansässig sind. Um dies zu erreichen, entwickelten wir eine detaillierte Dokumentation, die die Attribute des typischen Profils potenzieller Kunden (Ideal Customer Profile auf Englisch, kurz ICP) definiert. Unser Lead-Generierungsteam war in der Lage, qualifizierte Unternehmen zu identifizieren, indem es diesen Anweisungen folgte, die genau erklärten, wer in Bezug auf Branchen, Tätigkeiten, Jobtitel, Senioritätsstufen und Standorte ausgewählt werden sollte.
- Bei der Analyse dieser Unternehmen hat unser Team viele Informationen gesammelt, die in unserer Sequenz erwähnt werden konnten. Durch die Hyperpersonalisierung unserer Sequenzen konnten wir diese hohe Trefferquote erzielen.
- Nachdem wir alle interessanten Informationen über jeden potenziellen Kunden gesammelt hatten, importierten wir sie in das CRM und erstellten eine Akquisitionssequenz, die in zwei verschiedene Ansätze unterteilt war, über E-Mails und Kaltanrufe. Schließlich starteten wir die Kampagne, kümmerten uns um das Follow-up, die Cold Calls, die Qualifizierungstelefonate und die Terminvereinbarungen in den Kalendern unserer Kunden.
Unsere Ergebnisse
Von den 622 Interessenten, die wir kontaktiert haben, sind 11 an diesen gewerblichen Mietflächen interessiert und 3 von ihnen haben einen Termin vereinbart. Weitere Erfolgsindikatoren sind:
- 87% Öffnungsrate
- 26% Klickrate
- 73% Antwortrate
Die wichtigsten Erkenntnisse
- Die Präferenzen des potenziellen Kunden in Bezug auf die Akquise und die Übermittlung der Botschaft anpassen
Manche potenziellen Kunden ziehen ein Telefongespräch vor, anstatt auf unsere E-Mails zu antworten. So fällt es ihnen leichter zu fragen, was genau unser Angebot ist und wie es ihr Interesse wecken kann. Es ist auch wichtig, dass wir in unserer E-Mail ein klares und kurzes Angebot präsentieren, damit sie schon bei der ersten E-Mail, die sie lesen, ein gutes Verständnis haben. - Das Produkt kennen
Potenzielle Kunden neigen dazu, zu fragen, ob der von uns angebotene Raum für ihr Unternehmen geeignet ist. Daher ist es wichtig, den potenziellen Kunden von Anfang an zu identifizieren, damit wir wissen, ob wir das Unternehmen kontaktiert haben, das für das Projekt und die Geschäftstätigkeit des Unternehmens geeignet ist. - Kenntnis der Verfügbarkeit des Klienten bei der Planung eines Treffens
In dieser speziellen Kampagne hatte unser Kunde nur eine begrenzte Zeit in seinem Terminkalender, um sich mit interessierten potenziellen Kunden zu treffen. Es ist wichtig, eine gute Kommunikation mit dem Kunden zu haben, um eine schnelle Antwort in Bezug auf die Verfügbarkeit zu erhalten, wann immer ein Interessent ihn treffen möchte.
Lesezeit
10 min
Publiziert am
22 Apr 2024
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