B2B telemarketing in the Swiss property sector:+30 prospects interested in making an appointment

Abacus leveraged the expertise of our telemarketing agency and our lead generation team to promote its solution to real estate agencies in Switzerland, acquire leads and sign new contracts.

During two sales prospecting campaigns, our team of lead generation specialists and salespeople identified, generated and prospected more than 500 companies.

These companies have been pre-qualified according to the characteristics of our clients' Ideal Customer Profiles in order to meet their specific needs.

This case study presents:

our client's testimony and their business objectives
the challenges our client faces in generating leads
telemarketing solutions offered by our business development team: database and telephone prospecting
the results obtained by our prospecting campaigns
key points to remember for obtaining qualified leads

6%
of interest

69%
of responses

6%
of interest

69%
of responses

Services

ERP solution for Swiss real estate agencies offering rental management services

Time before First Meetings

12 days

Campaign Language(s)

French

The Client’s testimonial

Nous recherchions un partenaire qui nous permette d’aller rechercher de la prospection à froid et nous n’avions pas d’expérience dans ce domaine-là. Mon nom est Stephan Nuzzolo et je suis le Directeur d’Abacus Services. Nous avons des clients dans trois domaines: l’immobilier, les fiduciaires et le monde de la construction. Ils ont des particularités de gestion clairement différentes.
Nous devons créer la confiance chez nos clients. Nous avons pour se faire aussi besoin d’accéder aux décideurs et pour le coup, rassurer aussi sur les nouvelles fonctionnalités. Je recommande devlo parce qu’ils ont vraiment compris ce que nous faisions. Ils se sont immergés dans la culture de notre entreprise, nos produits, ils ont fait une veille concurrentielle. Le fait d’être local sur la Suisse Romande nous a aussi permis d’avoir le bon langage et la bonne approche avec nos prospects. Ça s’est très bien passé, j’ai beaucoup apprécié le fait que devlo se soit intéressé sur la structure de nos produits et de bien comprendre dans quel contexte nous étions.
The customer targets that we decided on together were well worked out. Then, the script was very well produced, which enabled us to make phone calls that were very close to the reality we had in the field. We've had good results, and we've already managed to organise meetings with our customers. It enabled us to make presentations very quickly, and then we've had a considerable number of prospects who are now listed and for whom we've sent documentation.
J’ai trouvé l’approche client – c’est-à-dire de pouvoir proposer des packages avec des prestations et un périmètre qui étaient clairement définis – quelque chose qui m’a beaucoup séduit au départ, puisque ça m’a permis de bien définir ma campagne avec un budget établi. C’est un domaine où j’ai beaucoup apprécié collaborer avec devlo sur le fait qu’on avait des tableaux de bord, on connaissait exactement en temps réel l’état d’avancement de la prospection. On a fait une séance pour bien comprendre les chiffres, comprendre ce qui s’est bien passé, moins bien passé, donc le bilan de la campagne a été fait. J’ai été très satisfait à ce niveau-là.

About our client

Abacus est le leader du marché en Suisse: plus de 100’000 entreprises utilisent leur solution logicielle

Ideal Customer Profiles

Director, General Manager, CEO, in real estate companies located in French-speaking Switzerland (Suisse romande)

Client’s Challenges

Our client faced different lead generation and growth challenges, such as:

Un nombre insuffisant de rendez-vous planifiés pour l’équipe de vente interne
Une vue d’ensemble incomplète de leur marché total (TAM). Difficulté à mettre en œuvre une stratégie de prospection adaptée à sa taille et à son potentiel
Difficulté à cibler précisément les agences immobilières correspondant parfaitement à leur persona/profil de client idéal (ICP). Par exemple, l’un des critères de qualification très important est la sélection d’agences ayant des besoins en gestion locative, à l’exclusion des agences de courtage immobilier (qui n’ont pas de besoins en gestion locative)
Lack of time and resources to update their CRM contact records
Manque de temps, de ressources et d’expertise téléprospection pour identifier et démarcher avec précision le prospect le plus qualifié/responsable des solutions informatiques
Lack of time and resources to contact leads and invite them to major industry events/tradeshows and encourage them to visit their booth
Last but not least, the challenge of staying top of mind in their target market, so that when these potential clients are thinking of changing their solution, they think of our customer’s solution

The Solutions

Il n’est pas facile de choisir une équipe de vente externe experte en prospection commerciale pour externaliser l’acquisition de nouveaux clients.

Our team addressed our client's challenges in 4 stages:

strategic launch set-up
Lead generation
Email and telephone telemarketing
Appointment setting

Details of each stage are given below:

In terms of strategic launch set-up, our team:

Obtained secondary domain names (to protect the main domain from being flagged as spam)
Set up the DNS for these secondary domain names to improve the email deliverability
Préchauffé les adresses e-mails de prospection afin d’améliorer la délivrabilitéEn termes de lead generation (in parallel to the strategic launch set-up), our Lead Generation team:
Identifié plus de 1’600 sociétés immobilières potentielles en Suisse romande. Notre équipe a visité leur site web, leur page LinkedIn, etc., pour les préqualifier ou les disqualifier manuellement. L’objectif était de s’assurer que chaque entreprise sélectionnée correspondait au profil du client idéal. Parmi ces 1’600 entreprises, notre équipe en a sélectionné 300 les plus qualifiées.
In each of these companies, they identified the most relevant decision-maker
They found and validated their contact details
Généré des informations personnalisées très utiles pour personnaliser nos e-mails et notre script d’appels à froid, améliorant ainsi la qualité de notre approche de prospection. Il s’agit d’une étape très importante pour différencier notre prospection à froid des autres messages reçus chaque jour par nos prospects.
Si un prospect ne nous a pas répondu lors de notre première campagne, nous avons identifié le deuxième décideur le plus pertinent et l’avons démarché lors de la deuxième campagne.
Following this, in terms of email and telephone telemarketing, notre équipe de développement des ventes a démarché ces prospects par le biais d’une séquence de prospection multicanal. Les campagnes automatisées consistent en une série de contacts sur plusieurs canaux de prospection : e-mails et appels téléphoniques. Pour maximiser les chances de conversion, notre solution préférée est Lemlist, et notre agence télémarketing B2B est l’une des meilleures agences certifiées sur Outbound-Experts pour l’utilisation de cet outil. Notre séquence d’approche multicanal est composée de :
4 emails
3 cold calls
(also LinkedIn messages, but not in these campaigns)
In terms of appointment setting, notre équipe a planifié des réunions avec les prospects intéressés et les a qualifiés en suivant le processus de qualification de notre client. Nos commerciaux ont réservé ces rendez-vous de vente directement dans l’agenda de notre client en utilisant son lien de planification de réunion, et ils ont partagé par e-mail à notre client le résumé de l’appel de qualification.

Our results

Out of the 500+ prospects contacted:

6% of them were interested in meeting with our client
69% d’entre eux ont répondu à nos e-mails et à nos appels téléphoniques
Nous n’avons pas suivi le taux d’ouverture des courriels afin d’augmenter notre délivrabilité. Comme 69% des prospects ont répondu, le taux d’ouverture des courriels est probablement de l’ordre de 75% à 80%.

Key takeaways

Dans plusieurs industries, il est fréquent qu’une entreprise signe un contrat avec un fournisseur sur plusieurs années. D’un point de vue de l’acquisition client, cela signifie qu’il est probable que nous démarchions le prospect au mauvais moment. Par expérience, les prospects nous disent souvent qu’ils viennent de s’engager et qu’il est préférable de les recontacter plus tard.

To overcome this timing problem, our teams ask prospects when their contract ends so that we (or our customer) can get back in touch with them before it expires and organize a demo.

These prospects can then compare their current solution and perhaps change supplier. The aim is not to miss this opportunity again.

Reading time

10 mins

Published on

29 Oct 2024

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