How can you identify the best prospects among several Ideal Customer Profiles (ICP) using sales prospecting campaigns?
Our client provides biofuels market intelligence data and reports through a platform. Their ideal customer profiles (ICP) vary among all the players with a role to play with biofuels: production, transport, trading, consumption, etc.
52
potential customers expressed interest in an appointment during the first two campaigns.
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36 %
of potential customers contacted responded to our prospecting messages and calls
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potential customers expressed interest in an appointment during the first two campaigns.
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36 %
of potential customers contacted responded to our prospecting messages and calls
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Categories
Lead Generation, Prospection, Lead Qualification, Appointment setting
Services
Services for renewable energies
Time before First Meetings
3 weeks
Campaign Language(s)
English, French
About our client
Basé en Suisse, SquareCo publie sur sa plateforme des analyses professionnelles conçues pour aider les acteurs actifs sur les marchés des biocarburants à mieux comprendre les cadres réglementaires, les tendances du marché et les développements de l’industrie.
Ideal Customer Profiles
Biofuels trader, analyst, head of Global Trade Management, Sustainable Fuels and Carbon Manager, Trading and Risk Management Coordinator, Head of Sales, Commercial Director
Client’s Challenges
- L’un des principaux défis consistait à identifier les opportunités les plus prometteuses parmi tous les Ideal Customer Profiles (ICP). De nombreuses parties prenantes ont besoin d’analyses professionnelles sur les biocarburants: ces clients potentiels comprennent des entreprises qui produisent, commercialisent, transportent et consomment des biocarburants. Ils opèrent tous dans des secteurs très variés, avec des profils, des besoins et des spécificités différents. Notre client souhaitait identifier les meilleurs Ideal Customer Profiles (ICP).
- Un autre défi majeur était qu’il n’existait pas de système de gestion de la relation client (CRM) enregistrant leurs opérations de vente. Un CRM permet d’accélérer les opérations de vente et de planifier les actions de suivi, ce qui est essentiel.
The Solutions
- En tant qu’agence de prospection commerciale B2B, devlo a analysé et identifié de nombreuses sources d’acteurs du secteur des biocarburants à travers des bases de données publiques, des groupes LinkedIn, des recherches Sales Navigator et d’autres sources. Nous avons ensuite identifié les organisations les plus intéressantes et les décideurs les plus pertinents au sein de chaque compte. Après chaque campagne, nous avons analysé les types de leads les plus qualifiés et généré de nouveaux leads en fonction des caractéristiques sélectionnées: activité, industrie, taille de l’entreprise, fonctions, etc.
- devlo a configuré le CRM en suivant les meilleures pratiques. Ensuite, notre client a reçu une formation sur la manière de l’utiliser pour rendre son processus de vente plus efficace en utilisant des tâches de suivi, des modèles prêts à l’emploi, des documents, etc. Il était également nécessaire de centraliser et d’enregistrer toutes les opérations de vente, comme les emails, les réunions et les conversations téléphoniques, en un seul endroit, “Single Source of Truth”.
Our results
After 2 campaigns, our client has 9% positive replies for a meeting. Here are the success metrics from our campaign:
- 74% de taux d’ouverture
- 27% click rate
- 37% reply rate
- 9% de taux d’intérêt
Key takeaways
- Exclure les entreprises les moins qualifiées d’une campagne de prospection à l’autre: Les entreprises qui se concentraient exclusivement sur le biogaz (le biogaz n’est qu’un des nombreux types de biocarburants) ont été exclues car elles ne présentaient aucun intérêt.
- Prendre en compte le retour d’information des prospects et des clients: Pour deux ICPs identifiés comme très intéressés par la proposition de valeur de notre client, ce dernier a décidé de créer une nouvelle plateforme. Nous avons fait une pause de plusieurs mois entre la 2ème et la 3ème campagne, afin d’attendre que cette nouvelle solution soit prête avant de communiquer dessus
- Personalize messages to increase deliverability: Il est essentiel de personnaliser fortement vos messages en utilisant les prénoms, noms, etc. ou en utilisant une syntaxe liquide afin qu’ils ne soient pas détectés par les filtres antispams.
Reading time
10 mins
Published on
07 Mar 2024
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