Real estate and B2B sales prospecting: How this commercial building project gets tenants to rent the space in Fahrwerk Winterthur.
Notre client HIAG est l’un des principaux propriétaires, gestionnaires et promoteurs immobiliers suisses d’anciens sites industriels. L’un de leurs projets de construction est Fahrwerk Winterthur, un bâtiment de 10, 500 m2 réparti sur 4 étages, avec la particularité d’avoir une rampe d’accès pour les véhicules accédant à chaque étage. Notre équipe a été chargée d’identifier et de prospecter de potentiels locataires commerciaux. Premièrement, nous avons identifié 7’000 entreprises dans toute la Suisse. Après les avoir analyser une par une, notre équipe a retenu 600 entreprises préqualifiées pour lesquelles on a estimé qu’un espace commercial de ce bâtiment pouvait être intéressant. Deuxièmement, pour chacune de ces 600 entreprises, nous avons ensuite identifié les décideurs. Pour cela, nous avons à nouveau recherché une entreprise après l’autre le PDG, Directeur Général, responsable de succursales, sites, installations, etc. Finalement, nous les avons contactés via une séquence de prospection commerciale multicanal qui comprend des e-mails et des appels téléphoniques. Cette séquence était multilingue, en allemand et anglais.
11 leads (2%) out of 622 total leads contacted showed their interest. We have a low percentage due to our offer that caught limited contact’s interest
open rate and 73% reply rate in the first campaign
11 leads (2%) out of 622 total leads contacted showed their interest. We have a low percentage due to our offer that caught limited contact’s interest
open rate and 73% reply rate in the first campaign
Categories
Lead generation, sales prospecting, qualification of needs, booking of appointments
Services
Commercial building located in Winterthur
Time before First Meetings
9 days
Campaign Language(s)
German, English
About our client
Fahrwerk Winterthur - a HIAG project offers 10,500 m2 across four floors, perfect for diverse commercial or industry purposes, with spaces starting at 1,500 m2.
Ideal Customer Profiles
Company qualification criteria:
- Entreprises implantées à plusieurs endroits en Suisse mais pas encore à Winterthur. Exemple: une entreprise basée à Genève, Zurich, Bâle et Berne, mais pas encore à Winterthur
- Companies with several locations in Switzerland that could already be located in Winterthur, but may want to relocate to our larger/better space.
Prospect qualification criteria:
- Fondateur, PDG, Directeur général, Dirigeant, Directeur d’agence/de site/d’installation, etc
Client’s Challenges
- They have to find tenants to rent the space in Fahrwerk Winterthur.
- The premises will only be ready in mid-2025, so the prospect must be keen to reserve the space before then
- The company must be mainly located in the German-speaking part of Switzerland. Identifying the company location and researching whether or not they need: a new location to relocate or open a new office/warehouse is a must
The Solutions
- devlo identified 605 leads from different companies in Switzerland according to .the ICP (job title, location, etc.).
- This identification includes and is not limited to what kind of products they have, the need for a new space to showcase or store the products, the need to relocate, the most appropriate person to contact, etc.
- Gather all valid information and import it to CRM. Create a creative sequence divided by 2 different outreach methods, such as emails and cold-calling. Run the campaign systematically, including following up on the interested reply, cold-calling the prospect to give them more context of the offer, and completing the CTA to book a meeting.
Our results
Out of the 622 initial leads we contacted, 11 of them are interested in the project, and 3 of them have already booked a meeting. The rest of the metrics are the following:
- 87% de taux d’ouverture
- 26% click rate
- 73% reply rate
Key takeaways
- Adjust the prospect’s preference for contact and the delivery of our message
Certains prospects préfèrent avoir une conversation téléphonique plutôt que de répondre à nos e-mails. Ils auront ainsi plus de facilité à demander en quoi consiste exactement notre offre et comment elle peut susciter leur intérêt. Il est également important de présenter une offre claire et brève dans notre courrier électronique, de sorte que dès le premier courrier électronique qu’ils lisent, ils aient une bonne compréhension. - Know the product
Les clients potentiels ont tendance à demander si l’espace que nous proposons convient à leur entreprise. Par conséquent, il est important d’identifier le prospect dès le départ afin de savoir si nous avons contacté la société qui convient au projet et à l’activité de l’entreprise. - Connaître la disponibilité du client lors de la planification d’une réunion
Dans cette campagne spécifique, notre client ne disposait que d’un temps limité dans son agenda pour rencontrer les prospects intéressés. Il est important d’avoir une bonne communication avec le client afin d’obtenir une réponse rapide en termes de disponibilité chaque fois qu’un prospect souhaite le rencontrer.
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