Testimonial unseres Kunden

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Wir waren auf der Suche nach einem Partner, der uns bei der Kaltakquise unterstützt und uns dabei hilft, diese erfolgreich umzusetzen, da wir in diesem Bereich bislang keine Erfahrung hatten. Mein Name ist Stephan Nuzzolo, Geschäftsführer von Abacus Services. Wir betreuen Kunden aus drei unterschiedlichen Branchen: Immobilien, Treuhand und Bauwesen, die jeweils ganz spezifische Anforderungen an das Management stellen.
Um bei unseren Kunden Vertrauen aufzubauen, ist es wichtig, Zugang zu den richtigen Entscheidungsträgern zu erhalten und diese über neue Funktionen zu informieren. Ich kann devlo nur empfehlen, da sie wirklich verstanden haben, was wir tun. Sie haben sich gründlich mit unserer Unternehmenskultur und unseren Produkten auseinandergesetzt und eine gründliche Wettbewerbsanalyse durchgeführt. Besonders gut für uns war, dass sie aus der französischsprachigen Schweiz kommen und wir somit die gleiche Sprache sprechen konnten um die passende Herangehensweise für unsere potenziellen Kunden zu finden. Die Zusammenarbeit verlief äußerst erfolgreich. Devlo zeigte echtes Interesse an unserer Struktur und Produkten sowie den Kontext, in dem wir uns bewegen.
Die gemeinsam festgelegten Kundenziele waren klar und gut durchdacht. Anschließend wurde das Skript so umgesetzt, sodass die Telefongespräche sehr Realitätsnah waren. Die Resultate waren sehr gut – wir konnten bereits erste Termine mit unseren Kunden buchen und unsere Präsentationen vorstellen. Das und führte zu einer beachtlichen Anzahl von Interessenten, die wir gewinnen konnten und an die wir bereits Informationsmaterial übermittelt haben.
Die Möglichkeit, Pakete mit klar definierten Leistungen und Umfang anzubieten – hat mich von Anfang an besonders angesprochen, da ich meine Kampagne mit einem festgelegten Budget detailliert planen konnte. In diesem Bereich habe ich die Zusammenarbeit mit devlo besonders geschätzt. Wir hatten Dashboards um den Fortschritt der Kampagne in Echtzeit genau nachvollziehen zu können. Zudem hatten wir ein Meeting, um die Zahlen richtig zu interpretieren und zu verstehen, was gut gelaufen ist und wo es Verbesserungspotential gab. So wurde eine umfassende Bilanz der Kampagne gezogen. In dieser Hinsicht war ich sehr zufrieden.

Wer ist unser Kunde?

Abacus ist Marktführer in der Schweiz: Bereits über 100'000 Unternehmen nutzen seine Softwarelösungen.

Ideal Customer Profiles (ICP)

Director, Verwaltungsratsmitglied, Generaldirektor, CEO bei Immobiliengesellschaften mit Sitz in der französischsprachigen Schweiz.

Vor welchen Herausforderungen stand unser Kunde?

Im Bereich der Geschäftsentwicklung und der digitalen B2B-Akquise brauchte Abacus Unterstützung:

  • Zu wenig gebuchte Termine für das interne Verkaufsteam
  • Unvollständige Übersicht über den Total Addressable Market (TAM) und damit Schwierigkeiten bei der Umsetzung einer auf die Größe und das volle Potenzial zugeschnittenen Akquisitionsstrategie.
  • Herausforderungen bei der präzisen Ansprache von Immobilienagenturen, die perfekt mit ihrem Ideal Customer Profile (ICP) übereinstimmen. Ein Beispiel hierfür war das Kriterium, ausschließlich Agenturen mit Bedarf an Immobilienverwaltung auszuwählen und Makleragenturen auszuschließen (die keinen Bedarf an Mietverwaltung haben).
  • Mangel an Zeit und Ressourcen, um die Kontaktdatenblätter in ihrem CRM zu aktualisieren
  • Zu wenig Zeit, Ressourcen und Telemarketing-Erfahrung, um den besten Ansprechpartner für IT-Lösungen präzise zu identifizieren und gezielt anzusprechen.
  • Nicht genügend Zeit und Ressourcen zur Generierung von B2B-Leads, die zu den wichtigsten Veranstaltungen und Messen im Immobiliensektor eingeladen werden sollen
  • Zu guter Letzt die Herausforderung, Marktführer zu bleiben.

Unsere Lösungen

Die Auslagerung der eigenen Neukundengewinnung und das Einschalten eines externen Verkaufsteams ist nicht gerade einfach.

Dennoch hat sich unser Kunde für unsere Agentur und unsere Herangehensweise entschieden, die aus folgenden 4 Schritten besteht:

  1. Strategische Vorbereitung und Planung
  2. Lead-Generierung
  3. Durchführung des Telemarketings via E-Mails und Telefonate
  4. B2B-Terminvereinbarung

Im Detail bedeutet das:

  1. In Bezug auf auf einen erfolgreichen Start, hat unser Team:

    • eine zweite Domainnamen eingerichtet (um die Hauptdomain vor einer möglichen Markierung als Spam zu schützen)
    • DNS-Einstellungen für diese zusätzlichen Domainnamen konfiguriert, um die Zustellbarkeit von E-Mails zu verbessern.
    • die E-Mail-Adressen der zusätzlichen Domainnamen „aufgewärmt“, um die Zustellbarkeit zu optimieren.

  2. Zur Lead-Generierung und parallel zur Umsetzung der Einführungsstrategie konnte unser Team:

    • über 1.600 potenzielle Immobilienunternehmen in der Westschweiz identifizieren. Unser Team analysierte deren Websites, LinkedIn-Profile und weitere Quellen, um diese manuell vorzuqualifizieren oder gegebenenfalls auszuschließen. So stellten wir sicher, dass jedes ausgewählte Unternehmen dem Idealprofil eines Kunden entsprach. Aus dieser Auswahl filterte unser Team die 300 am besten qualifizierten Unternehmen heraus.
    • Jedes dieser qualifizierten Unternehmen:

      • beinhaltete relevante Informationen wie Entscheidungsträger und seine jeweiligen Kontaktdaten (E-Mail, Telefonnummer usw.)
      • enthielt maßgeschneiderte Informationen, die es uns ermöglichten, unsere E-Mails und Kaltakquise-Skripte gezielt zu personalisieren und so die Qualität unserer Akquise-Strategie zu verbessern. Dieser Schritt ist entscheidend, um unsere Kaltakquise von den zahlreichen Nachrichten abzuheben, die unsere potenziellen Kunden ohnehin täglich erhalten.
    • Wenn ein Lead während unserer ersten Kampagne nicht reagierte, identifizierten wir den nächsten relevanten Ansprechpartner und nahmen in der zweiten Kampagne Kontakt zu ihm auf.

  3. Das Telemarketing:Unser Verkaufsentwicklungsteam hat diese potenziellen Kunden mithilfe einer Multi-Channel-Akquise-Sequenz angesprochen. Automatisierte Kampagnen bestehen aus einer Reihe von Kontakten über verschiedene Akquisitionskanäle wie E-Mails und Telefonanrufe. Um die Konversionswahrscheinlichkeit zu maximieren, setzen wir bevorzugt auf Lemlist, und unsere B2B-Telemarketingagentur gehört zu den besten Agenturen, die als Outbound-Experten für den Einsatz dieses Tools zertifiziert wurden. Unsere Multi-Channel-Ansprache-Sequenz umfasst:

    • 4 E-Mails
    • 3 Cold Calls (Kaltakquise)
    • LinkedIn-Nachrichten (aber nicht in dieser Kampagne)

  4. Zur qualifizierten Terminvereinbarungvereinbarte unser Team Meetings und qualifizierte interessierte potenzielle Kunden gemäß dem Qualifizierungsprozess unseres Auftragsgebers. Die Verkaufsgespräche wurden direkt im Kalender unseres Kunden gebucht. Anschließend wurde dann nach dem Gespräch eine Zusammenfassung des Meetings per E-Mail an unseren Kunden übermittelt.

Das Resultat

Von über 500 kontaktierten potenziellen Kunden,

  • zeigten 6% Interesse daran, unseren Kunden zu kennenzulernen
  • haben 69% auf unsere E-Mails und Telefonanrufe geantwortet
  • Die Öffnungsrate der E-Mails wurde in diesem Fall nicht verfolgt, um die Zustellungsrate unserer E-Mails zu erhöhen. Da aber 69 % der potenziellen Kunden geantwortet haben, liegt die Öffnungsrate bei ungefähr zwischen 75 % bis 80 %.

Das muss beachtet werden:

In vielen Branchen binden Verträge den Kunden oft für mehrere Jahre an einen einzigen Anbieter. Aus der Sicht der Akquise bedeutet dies, dass wir den potenziellen Kunden zum falschen Zeitpunkt kontaktieren – entweder direkt nach der Unterzeichnung und der langjährigen Kooperation oder während der Vertragslaufzeit.

Um dieses Timing-Problem zu lösen, erfragen unsere Teams den potenziellen Kunden nach dem Ablaufdatum ihres derzeitigen Vertrags, damit wir (oder unser Kunde) rechtzeitig vor Ablauf des Vertrags wieder in Kontakt treten kann.

Potenziellen Kunden können so ihre aktuelle Lösung vergleichen und vielleicht zu einem anderen Anbieter wechseln. Ziel ist es, diese Gelegenheit nicht noch einmal zu verpassen.

Lesezeit

10 min

Veröffentlicht am

29 Oct 2024

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    Immobilien im B2B-Geschäft: Wie Sie potenzielle Kunden für die Vermietung von Gewerbeflächen ansprechen und für sich gewinnen können

    11
    Von den 622 kontaktierten Leads zeigten 11 (2 %) Interesse.
    87%
    Öffnungsrate und 73% Antwortrate

    Gewerbliche Immobilien

    Deutsch, Englisch
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    Wie diese Merchandising-Firma mithilfe dieser B2B-Strategie eine 70% Antwortrate erreichte und 8% der kontaktieren Leads einen Termin buchte

    8%
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    Merchandising-Dienstleistungen für Textilien und personalisierte Objekte

    Französisch