Planification de Rendez-vous B2B avec Décideurs “formation & développement des compétences” (L&D): 50% des prospects répondent [Agence de Prospection Commerciale B2B]
Notre entreprise de prospection commerciale a défini les attributs des “Ideal Customer Profiles” (ICP) de ce client pour ensuite identifier toutes les entreprises qualifiées sur la base ces attributs. Puis devlo a recherché, sélectionné, démarché et qualifié les décideurs les plus pertinents au sein de chaque société. Au total 14 rendez-vous qualifiés ont été organisés suite à cette campagne de prospection commerciale B2B. L’objectif de notre client était de signer de nouveaux clients afin de supporter la croissance de leur entreprise.
Taux d'ouverture
Taux de réponses
Taux d'ouverture
Taux de réponses
Catégories
Génération de prospects, prospection commerciale, qualification des besoins, prise de rendez-vous
Services
Formation professionnelle, développement des compétences, coaching
Délai avant les premières réunions
4 semaines
Langage de(s) campagne(s)
Allemand, Français, Anglais
Témoignage du client
devlo était clairement préparé. Le processus devlo, avec la série d’e-mails, la série d’appels et la personnalisation à chaque étape, était extrêmement bien fait. Et puis devlo a su me convaincre par son approche transparente. Je suis très satisfait du résultat. Nous avons signé quelques contrats. Je ne m’attendais pas à des résultats immédiats, mais le type de contacts que j’ai eus jusqu’à présent, le type de conversations et les quelques contrats que nous avons conclus dans le cadre de cette collaboration sont de bons résultats. Etienne Auvillain – Managing Director – Cegos
À propos de Cegos
Cegos propose des programmes d’apprentissage et de développement tant au niveau national qu’international. Les initiatives de L&D de leurs clients impliquent souvent un déploiement à l’échelle mondiale.
Les Ideal Customer Profiles
L&D, développement organisationnel, formation, opérations commerciales, gestion des talents, enseignement et apprentissage, e-learning, connaissances
Défis du client
- Cegos étant très présent en Suisse romande puisque le Groupe Cegos est d’origine française, l’objectif était d’étendre leur présence en Suisse alémanique et planifier des rendez-vous B2B pour générer des ventes. Ils ont fait appel à devlo pour leur externaliser leur acquisition clients et leur prospection à froid.
- La région ciblée regroupe un nombre limité d’entreprises qualifiées. L’objectif était simple: donner à notre client toutes les chances d’activer chacune de ces entreprises. Par conséquent, nous avons mené des recherches détaillées sur chaque entreprise. Nous avons évalué qui était le prospect le plus pertinent/qualifié puis nous avons investigué sur ces décideurs afin de personnaliser au maximum notre approche. Notre agence de génération de prospects met tout en œuvre pour maximiser les chances de réponse avec un ciblage ultra-précis et une personnalisation ultra-élevée.
- Trouver les bons arguments est crucial pour préparer une séquence de prospection exceptionnelle qui convainc nos prospects. Nous avons dû redoubler d’efforts pour concevoir une séquence outbound gagnante avec des arguments solides pour démontrer à ces prospects les bienfaits des formations de notre client.
Les solutions
- Chaque organisation correspondant aux critères de qualification de notre client a été identifiée à l’aide d’une approche systémique. En termes de création de base de données:
- Concrètement, notre société de prospection commerciale a premièrement identifié toutes les entreprises qualifiées, le “Total adressable market” (TAM).
- Puis, nous avons exclu les clients existants, prospects déjà contactés pour éviter.
- Ensuite, nous avons exclu les entreprises n’étant pas qualifiées, comme par exemple celles dont l’effectif des employés est trop élevé et trop petit, afin de nous concentrer sur les comptes les plus susceptibles de répondre positivement à nos messages de prospection.
- Les commerciaux qui démarchent à l’international ignorent souvent l’importance de la langue maternelle. Nous avons contacté les prospects dans leur langue préférée: l’allemand principalement, mais aussi en français et en anglais. Bien que la plupart des prospects soient de langue maternelle allemande, certains d’entre eux ne le sont pas, donc il a fallu adapter la langue dans laquelle nous les avons démarchés.
- Nos séquences de prospection (aussi appelées séquences télémarketing) sont multicanales: ces clients potentiels ont été contactés par emails, appels à froid (cold call) et par des messages LinkedIn.
Nos résultats
- 73% de taux d’ouverture
- 22% de taux de clic
- 45% de taux de réponse
- 5% de taux d’intérêt.
Nos représentants commerciaux deviennent vos spécialistes de la prospection commerciale B2B pour aider vos équipes à générer des leads qualifiés dans le domaine de l’apprentissage et du développement des compétences. Vous assurez de mettre en œuvre les meilleures techniques pour planifier des rendez-vous avec vos futurs clients.
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