Témoignage du client

“Installer des ruches sur le toit de son entreprise ne vient pas spontanément à l’esprit! C’est là que devlo est venu à notre rescousse ! Les connaissances et l’expérience de devlo en matière de développement des ventes sont ce dont nous avions besoin pour avancer rapidement et rencontrer des prospects qualifiés. À l’issue de notre première campagne, nous avons obtenu un taux de réponse de 39% et 13% des prospects contactés sont intéressés pour en savoir plus sur notre association. Il ne tient maintenant qu’à nous de transformer l’essai et de convaincre de nouveaux partenaires de soutenir la biodiversité avec APIDAE!” Tanguy – Président – APIDAE

Nos représentants commerciaux deviennent vos spécialistes de la prospection commerciale B2B pour vous aider à générer des prospects qualifiés dans le domaine du développement durable. Vous assurez de mettre en œuvre les meilleures techniques pour planifier des rendez-vous avec vos futurs clients.

À propos de notre client

Apidae est une association suisse, basée à Genève, reconnue d’utilité publique qui œuvre en faveur de la protection des abeilles. Le développement durable est un sujet d’actualité pour toutes entreprises, et la protection des abeilles est l’une des meilleures manières d’agir pour la protection de biodiversité. Apidae offre une prestation originale, clé en main, et concrète. Elle permet aux entreprises d’installer des ruches d’abeilles sur le toit de leur entreprise, ou à proximité de leurs bureaux. Les apiculteurs d’Apidae suivent ces ruches tout le long de l’année, et organisent également des sorties d’entreprise qui plaisent beaucoup aux collaborateurs.

Les Ideal Customer Profiles

Développement durable, Responsabilité sociétale des entreprises, durabilité, ressources humaines

Les défis de notre client

Notre client faisait face à plusieurs défis:

  1. Démarcher les entreprises privées, plus précisément du secteur financier: Genève est reconnu mondialement pour sa place financière. Il a fallu identifier toutes ces entreprises de plus de 250 employés dans les 6 cantons de Suisse romande.
  2. Identifier précisément les meilleurs Ideal Customer Profiles (ICP): pour chaque Ideal Customer Profile (ICP) , le décideur est différent. Pour les plus petites entreprises, c’est souvent les ressources humaines qui décident pour les sujets liés au développement durable. Pour les plus grandes entreprises, un/une responsable du développement durable est souvent en charge de ces questions.
  3. Convaincre qu’il est essentiel d’agir pour la biodiversité.  Bien que ce soit un sujet d’actualité, ce n’est pas un “must have” mais plus un “nice to have”.

Les solutions

  1. Notre séquence de prospection multicanal (3 canaux): emails, appels à froid (cold call) et messages LinkedIn. Chaque relance augmente nos chances d’obtenir une réponse. Notre séquence comporte 7 touches de prospection: email 1, email 2, email 3, appel à froid, email 4, email 5 et connexion sur LinkedIn. Chacun de ces rappels fournit un peu plus de contexte, de manière condensée, pour apporter de la valeur à notre prospect. 
  2. l’icebreaker 100% personnalisé: pour chaque prospect, notre équipe de génération de prospects écrit une phrase 100% personnalisée qui sera la première phrase du premier email que notre prospect lit. L’icebreaker est rédigé sur la base des informations disponibles sur le profil LinkedIn du prospect et la section “Corporate Social Responsibility” ou “Sustainability” du site web de l’entreprise. C’est un travail de recherche qui prend du temps et qui est fait à la main, mais cela en vaut la peine. Un bon icebreaker augmente les chances que:
    1. Notre prospect ouvre nos  e-mails comme nous décidons souvent d’ouvrir nos  emails en fonction de l’aperçu de nos e-mails
    2. Notre prospect répond à notre approche car un bon icebreaker est désarmant: il donne le sentiment que les emails ont été écrits spécialement pour le destinataire
  3. Les images personnalisées: sur 4 de nos relances, nous avons ajouté des images personnalisées en utilisant le prénom du prospect, le logo de l’entreprise et la photo de son profil LinkedIn. Cela rend notre approche plus originale et nous différencie des autres emails de prospection que nos prospects reçoivent. 
  4. Mentionner les collègues: la touche de l’email 3 fonctionne mieux lorsqu’on mentionne le nom de collègues. C’est aussi un processus de personnalisation qui prend du temps, mais qui a su faire ses preuves.

Durée de la lecture

10 min

Publié

2 Apr 2024

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