Wie können Sie mit Hilfe von Prospektionskampagnen die besten potenziellen Kunden unter mehreren idealen Kundenprofilen (ICP) identifizieren?
Unser Kunde stellt über seine Plattform Daten und Berichte zum Biokraftstoffmarkt zur Verfügung. Die Ideal Customer Profiles (ICP) variieren zwischen allen Akteuren, die bei Biokraftstoffen eine Rolle spielen: Produktion, Transport, Handel, Verbrauch etc.
potenzielle Kunden bekundeten während der ersten beiden Kampagnen Interesse an einem Termin.
der kontaktierten potenziellen Kunden reagierten auf unsere Botschaften und Anrufe zur Kundengewinnung
potenzielle Kunden bekundeten während der ersten beiden Kampagnen Interesse an einem Termin.
der kontaktierten potenziellen Kunden reagierten auf unsere Botschaften und Anrufe zur Kundengewinnung
Kategorien
Leadgenerierung, Akquise, Leadqualifizierung, Terminvereinbarung
Dienste
Dienstleistungen für erneuerbare Energien
Zeitpunkt des ersten Treffens
3 Wochen
Sprache der Kampagne(n)
Englisch, Französisch
Wer ist unser Kunde?
SquareCo hat seinen Sitz in der Schweiz und veröffentlicht auf seiner Plattform professionelle Analysen, die darauf ausgelegt sind, den auf den Biokraftstoffmärkten tätigen Akteuren zu helfen, die rechtlichen Rahmenbedingungen, die Markttrends und die Entwicklungen in der Branche besser zu verstehen.
Ideal Customer Profiles (ICP)
Biokraftstoffhändler, Analyst, Leiter Global Trade Management, Manager für nachhaltige Kraftstoffe und Kohlenstoff, Koordinator für Handel und Risikomanagement, Verkaufsleiter, kaufmännischer Leiter
Vor welchen Herausforderungen stand unser Kunde?
- Eine der größten Herausforderungen bestand darin, aus allen Ideal Customer Profiles (ICP) die vielversprechendsten Möglichkeiten zu identifizieren. Viele Interessengruppen benötigen professionelle Analysen zu Biokraftstoffen: Zu diesen potenziellen Kunden gehören Unternehmen, die Biokraftstoffe herstellen, vermarkten, transportieren und verbrauchen. Sie alle sind in den verschiedensten Branchen tätig und haben unterschiedliche Profile, Bedürfnisse und Besonderheiten. Unser Kunde wollte die besten Ideal Customer Profiles (ICP) ermitteln.
- Eine weitere große Herausforderung bestand darin, dass es kein Customer-Relationship-Management-System (CRM) gab, das ihre Verkaufsvorgänge aufzeichnete. Ein CRM ermöglicht die Beschleunigung von Verkaufsvorgängen und die Planung von Folgeaktionen, was von entscheidender Bedeutung ist.
Unsere Lösungen
- Als Agentur für B2B-Lead-Generierung analysierte und identifizierte devlo zahlreiche Quellen von Akteuren im Biokraftstoffsektor durch öffentliche Datenbanken, LinkedIn-Gruppen, Sales Navigator-Suchen und andere Quellen. Anschließend haben wir für jeden Account die interessantesten Organisationen und die wichtigsten Entscheidungsträger ermittelt. Nach jeder Kampagne analysierten wir die qualifiziertesten Lead-Typen und generierten neue Leads auf der Grundlage dieser ausgewählten Merkmale: Tätigkeit, Branche, Unternehmensgröße, Jobtitel usw.
- devlo richtete das CRM nach den Best Practices ein. Anschließend wurde unser Kunde darin geschult, wie er es nutzen kann, um seinen Verkaufsprozess mithilfe von Folgeaufgaben, gebrauchsfertigen Vorlagen, Dokumenten usw. effizienter zu gestalten. Außerdem war es notwendig, alle Verkaufsvorgänge wie E-Mails, Besprechungen und Telefongespräche an einem einzigen Ort, "Single Source of Truth", zu zentralisieren und aufzuzeichnen.
Das Resultat
Nach zwei Telemarketingkampagnen hatte unser Kunde 9% positive Antworten auf einen Termin erhalten. Dies sind die Erfolgsindikatoren der Kampagne, die von unserer Firma für Geschäftsanbahnung durchgeführt wurde:
- 74% Öffnungsrate
- 27% Klickrate
- 37% Antwortrate
- 9% Interesse
Das muss beachtet werden:
- Ausschluss der am wenigsten qualifizierten Unternehmen von einer Akquisitionskampagne zur nächsten: Unternehmen, die sich ausschließlich auf Biogas konzentrierten (Biogas ist nur eine von vielen Arten von Biokraftstoffen), wurden ausgeschlossen, da sie nicht von Interesse waren.
- Berücksichtigung des Feedbacks von Interessenten und Kunden: Pour deux ICPs identifiés comme très intéressés par la proposition de valeur de notre client, ce dernier a décidé de créer une nouvelle plateforme. Nous avons fait une pause de plusieurs mois entre la 2ème et la 3ème campagne, afin d’attendre que cette nouvelle solution soit prête avant de communiquer dessus
- Nachrichten personalisieren, um die Zustellbarkeit zu erhöhen: Es ist unerlässlich, dass Sie Ihre Nachrichten stark personalisieren, indem Sie Vornamen, Nachnamen usw. verwenden oder eine flüssige Syntax verwenden, damit sie nicht von Spamfiltern erkannt werden.
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