Testimonial unseres Kunden

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Nous recherchions un partenaire qui nous permette d’aller rechercher de la prospection à froid et nous n’avions pas d’expérience dans ce domaine-là. Mon nom est Stephan Nuzzolo et je suis le Directeur d’Abacus Services. Nous avons des clients dans trois domaines: l’immobilier, les fiduciaires et le monde de la construction. Ils ont des particularités de gestion clairement différentes.
Nous devons créer la confiance chez nos clients. Nous avons pour se faire aussi besoin d’accéder aux décideurs et pour le coup, rassurer aussi sur les nouvelles fonctionnalités. Je recommande devlo parce qu’ils ont vraiment compris ce que nous faisions. Ils se sont immergés dans la culture de notre entreprise, nos produits, ils ont fait une veille concurrentielle. Le fait d’être local sur la Suisse Romande nous a aussi permis d’avoir le bon langage et la bonne approche avec nos prospects. Ça s’est très bien passé, j’ai beaucoup apprécié le fait que devlo se soit intéressé sur la structure de nos produits et de bien comprendre dans quel contexte nous étions.
Die gemeinsam festgelegten Kundenziele waren klar und gut durchdacht. Anschließend wurde das Skript so umgesetzt, sodass die Telefongespräche sehr Realitätsnah waren. Die Resultate waren sehr gut – wir konnten bereits erste Termine mit unseren Kunden buchen und unsere Präsentationen vorstellen. Das und führte zu einer beachtlichen Anzahl von Interessenten, die wir gewinnen konnten und an die wir bereits Informationsmaterial übermittelt haben.
J’ai trouvé l’approche client – c’est-à-dire de pouvoir proposer des packages avec des prestations et un périmètre qui étaient clairement définis – quelque chose qui m’a beaucoup séduit au départ, puisque ça m’a permis de bien définir ma campagne avec un budget établi. C’est un domaine où j’ai beaucoup apprécié collaborer avec devlo sur le fait qu’on avait des tableaux de bord, on connaissait exactement en temps réel l’état d’avancement de la prospection. On a fait une séance pour bien comprendre les chiffres, comprendre ce qui s’est bien passé, moins bien passé, donc le bilan de la campagne a été fait. J’ai été très satisfait à ce niveau-là.

Wer ist unser Kunde?

Abacus est le leader du marché en Suisse: plus de 100’000 entreprises utilisent leur solution logicielle

Ideal Customer Profiles (ICP)

Director, Verwaltungsratsmitglied, Generaldirektor, CEO bei Immobiliengesellschaften mit Sitz in der französischsprachigen Schweiz.

Vor welchen Herausforderungen stand unser Kunde?

Im Bereich der Geschäftsentwicklung und der digitalen B2B-Akquise brauchte Abacus Unterstützung:

  • Un nombre insuffisant de rendez-vous planifiés pour l’équipe de vente interne
  • Une vue d’ensemble incomplète de leur marché total (TAM). Difficulté à mettre en œuvre une stratégie de prospection adaptée à sa taille et à son potentiel
  • Difficulté à cibler précisément les agences immobilières correspondant parfaitement à leur persona/profil de client idéal (ICP). Par exemple, l’un des critères de qualification très important est la sélection d’agences ayant des besoins en gestion locative, à l’exclusion des agences de courtage immobilier (qui n’ont pas de besoins en gestion locative)
  • Mangel an Zeit und Ressourcen, um die Kontaktdatenblätter in ihrem CRM zu aktualisieren
  • Manque de temps, de ressources et d’expertise téléprospection pour identifier et démarcher avec précision le prospect le plus qualifié/responsable des solutions informatiques
  • Nicht genügend Zeit und Ressourcen zur Generierung von B2B-Leads, die zu den wichtigsten Veranstaltungen und Messen im Immobiliensektor eingeladen werden sollen
  • Zu guter Letzt die Herausforderung, Marktführer zu bleiben.

Unsere Lösungen

Il n’est pas facile de choisir une équipe de vente externe experte en prospection commerciale pour externaliser l’acquisition de nouveaux clients.

Dennoch hat sich unser Kunde für unsere Agentur und unsere Herangehensweise entschieden, die aus folgenden 4 Schritten besteht:

  1. Strategische Vorbereitung und Planung
  2. Lead-Generierung
  3. Durchführung des Telemarketings via E-Mails und Telefonate
  4. B2B-Terminvereinbarung

 

Im Detail bedeutet das:

In Bezug auf auf einen erfolgreichen Start, hat unser Team:

  1. eine zweite Domainnamen eingerichtet (um die Hauptdomain vor einer möglichen Markierung als Spam zu schützen)
  2. DNS-Einstellungen für diese zusätzlichen Domainnamen konfiguriert, um die Zustellbarkeit von E-Mails zu verbessern.
  3. Préchauffé les adresses e-mails de prospection afin d’améliorer la délivrabilitéEn termes de Lead-Generierung und parallel zur Umsetzung der Einführungsstrategie konnte unser Team:
  4. Identifié plus de 1’600 sociétés immobilières potentielles en Suisse romande. Notre équipe a visité leur site web, leur page LinkedIn, etc., pour les préqualifier ou les disqualifier manuellement. L’objectif était de s’assurer que chaque entreprise sélectionnée correspondait au profil du client idéal. Parmi ces 1’600 entreprises, notre équipe en a sélectionné 300 les plus qualifiées.
    Jedes dieser qualifizierten Unternehmen:
  5. beinhaltete relevante Informationen wie Entscheidungsträger und seine jeweiligen Kontaktdaten (E-Mail, Telefonnummer usw.)
  6. Généré des informations personnalisées très utiles pour personnaliser nos e-mails et notre script d’appels à froid, améliorant ainsi la qualité de notre approche de prospection. Il s’agit d’une étape très importante pour différencier notre prospection à froid des autres messages reçus chaque jour par nos prospects.
  7. Si un prospect ne nous a pas répondu lors de notre première campagne, nous avons identifié le deuxième décideur le plus pertinent et l’avons démarché lors de la deuxième campagne.
  8. Das Telemarketing:, notre équipe de développement des ventes a démarché ces prospects par le biais d’une séquence de prospection multicanal. Les campagnes automatisées consistent en une série de contacts sur plusieurs canaux de prospection : e-mails et appels téléphoniques. Pour maximiser les chances de conversion, notre solution préférée est Lemlist, et notre agence télémarketing B2B est l’une des meilleures agences certifiées sur Outbound-Experts pour l’utilisation de cet outil. Notre séquence d’approche multicanal est composée de :
  9. 4 E-Mails
  10. 3 Cold Calls (Kaltakquise)
  11. LinkedIn-Nachrichten (aber nicht in dieser Kampagne)
  12. Zur qualifizierten Terminvereinbarung, notre équipe a planifié des réunions avec les prospects intéressés et les a qualifiés en suivant le processus de qualification de notre client. Nos commerciaux ont réservé ces rendez-vous de vente directement dans l’agenda de notre client en utilisant son lien de planification de réunion, et ils ont partagé par e-mail à notre client le résumé de l’appel de qualification.

Das Resultat

Von über 500 kontaktierten potenziellen Kunden,

  • zeigten 6% Interesse daran, unseren Kunden zu kennenzulernen
  • 69% d’entre eux ont répondu à nos e-mails et à nos appels téléphoniques
  • Nous n’avons pas suivi le taux d’ouverture des courriels afin d’augmenter notre délivrabilité. Comme 69% des prospects ont répondu, le taux d’ouverture des courriels est probablement de l’ordre de 75% à 80%.

Das muss beachtet werden:

Dans plusieurs industries, il est fréquent qu’une entreprise signe un contrat avec un fournisseur sur plusieurs années. D’un point de vue de l’acquisition client, cela signifie qu’il est probable que nous démarchions le prospect au mauvais moment. Par expérience, les prospects nous disent souvent qu’ils viennent de s’engager et qu’il est préférable de les recontacter plus tard.

Um dieses Timing-Problem zu lösen, erfragen unsere Teams den potenziellen Kunden nach dem Ablaufdatum ihres derzeitigen Vertrags, damit wir (oder unser Kunde) rechtzeitig vor Ablauf des Vertrags wieder in Kontakt treten kann.

Potenziellen Kunden können so ihre aktuelle Lösung vergleichen und vielleicht zu einem anderen Anbieter wechseln. Ziel ist es, diese Gelegenheit nicht noch einmal zu verpassen.

Lesezeit

10 min

Veröffentlicht am

29 Oct 2024

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