Témoignage du client

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Nous recherchions un partenaire qui nous permette d’aller rechercher de la prospection à froid et nous n’avions pas d’expérience dans ce domaine-là. Mon nom est Stephan Nuzzolo et je suis le Directeur d’Abacus Services. Nous avons des clients dans trois domaines: l’immobilier, les fiduciaires et le monde de la construction. Ils ont des particularités de gestion clairement différentes.
Nous devons créer la confiance chez nos clients. Nous avons pour se faire aussi besoin d’accéder aux décideurs et pour le coup, rassurer aussi sur les nouvelles fonctionnalités. Je recommande devlo parce qu’ils ont vraiment compris ce que nous faisions. Ils se sont immergés dans la culture de notre entreprise, nos produits, ils ont fait une veille concurrentielle. Le fait d’être local sur la Suisse Romande nous a aussi permis d’avoir le bon langage et la bonne approche avec nos prospects. Ça s’est très bien passé, j’ai beaucoup apprécié le fait que devlo se soit intéressé sur la structure de nos produits et de bien comprendre dans quel contexte nous étions.
Les cibles clients que nous avons décidées ensemble ont été bien travaillées. Ensuite, le script a très bien été réalisé, ce qui a permis de faire des téléphones qui étaient très proches de la réalité que nous avions sur le terrain. Nous avons eu de bons résultats, nous avons déjà réussi à organiser des rendez-vous avec nos clients. Ça nous a permis de rapidement faire des présentations, ensuite on a eu un nombre considérable de prospects qui sont maintenant référencés pour lesquelles nous avons envoyé des documentations.
J’ai trouvé l’approche client – c’est-à-dire de pouvoir proposer des packages avec des prestations et un périmètre qui étaient clairement définis – quelque chose qui m’a beaucoup séduit au départ, puisque ça m’a permis de bien définir ma campagne avec un budget établi. C’est un domaine où j’ai beaucoup apprécié collaborer avec devlo sur le fait qu’on avait des tableaux de bord, on connaissait exactement en temps réel l’état d’avancement de la prospection. On a fait une séance pour bien comprendre les chiffres, comprendre ce qui s’est bien passé, moins bien passé, donc le bilan de la campagne a été fait. J’ai été très satisfait à ce niveau-là.

À propos de notre client

Abacus est le leader du marché en Suisse: plus de 100’000 entreprises utilisent leur solution logicielle

Les Ideal Customer Profiles

Directeur, Administrateur, Directeur général, CEO, dans des sociétés immobilières situées en Romandie (Suisse romande)

Défis du client

Notre client a été confronté à plusieurs défis en matière de développement commercial et de prospection digitale B2B, tels que:

  • Un nombre insuffisant de rendez-vous planifiés pour l’équipe de vente interne
  • Une vue d’ensemble incomplète de leur marché total (TAM). Difficulté à mettre en œuvre une stratégie de prospection adaptée à sa taille et à son potentiel
  • Difficulté à cibler précisément les agences immobilières correspondant parfaitement à leur persona/profil de client idéal (ICP). Par exemple, l’un des critères de qualification très important est la sélection d’agences ayant des besoins en gestion locative, à l’exclusion des agences de courtage immobilier (qui n’ont pas de besoins en gestion locative)
  • Manque de temps et de ressources pour mettre à jour les fiches contact de leur CRM
  • Manque de temps, de ressources et d’expertise téléprospection pour identifier et démarcher avec précision le prospect le plus qualifié/responsable des solutions informatiques
  • Manque de temps et de ressources pour générer des leads B2B à inviter aux principaux événements et salons dans le secteur immobilier
  • Enfin et surtout, le défi de rester en tête de liste sur leur marché cible, de sorte que lorsque ces clients potentiels envisagent de changer de solution, ils pensent à la solution de notre client

Les solutions

Il n’est pas facile de choisir une équipe de vente externe experte en prospection commerciale pour externaliser l’acquisition de nouveaux clients.

Notre client a choisi notre agence et notre méthodologie qui consistent en 4 étapes:

  1. Mise en place stratégique du lancement
  2. Génération de leads
  3. Télémarketing par e-mails et par appels téléphoniques
  4. Prise de rendez-vous B2B

Ci-dessous, le détail de chaque étape:

  1. En ce qui concerne la mise en place de la stratégie de lancement, notre équipe a :

    • Obtenu des noms de domaine secondaires (pour protéger le domaine principal contre les risques d’être noté comme spam)
    • Amélioré la délivrabilité de nos e-mails de prospection en configurant correctement le DNS de ces noms de domaine secondaires
    • Préchauffé les adresses e-mails de prospection afin d’améliorer la délivrabilité

  2. En termes de génération de leads et parallèlement à la mise en place de la stratégie de lancement, notre équipe de génération de prospects :

    • Identifié plus de 1’600 sociétés immobilières potentielles en Suisse romande. Notre équipe a visité leur site web, leur page LinkedIn, etc., pour les préqualifier ou les disqualifier manuellement. L’objectif était de s’assurer que chaque entreprise sélectionnée correspondait au profil du client idéal. Parmi ces 1’600 entreprises, notre équipe en a sélectionné 300 les plus qualifiées.
    • Dans chacune de ces entreprises, notre équipe a :

      • Identifié le décideur le plus pertinent et validé ses coordonnées de contact (e-mail, numéro de téléphone, etc.)
      • Généré des informations personnalisées très utiles pour personnaliser nos e-mails et notre script d’appels à froid, améliorant ainsi la qualité de notre approche de prospection. Il s’agit d’une étape très importante pour différencier notre prospection à froid des autres messages reçus chaque jour par nos prospects.
    • Si un prospect ne nous a pas répondu lors de notre première campagne, nous avons identifié le deuxième décideur le plus pertinent et l’avons démarché lors de la deuxième campagne.

  3. Ensuite, en termes de télémarketing par emails et appels téléphoniques, notre équipe de développement des ventes a démarché ces prospects par le biais d’une séquence de prospection multicanal. Les campagnes automatisées consistent en une série de contacts sur plusieurs canaux de prospection : e-mails et appels téléphoniques. Pour maximiser les chances de conversion, notre solution préférée est Lemlist, et notre agence télémarketing B2B est l’une des meilleures agences certifiées sur Outbound-Experts pour l’utilisation de cet outil. Notre séquence d’approche multicanal est composée de :

    • 4 e-mails
    • 3 appels à froid
    • (également des messages LinkedIn, mais pas dans ces campagnes)

  4. En termes de prise de rendez-vous qualifié, notre équipe a planifié des réunions avec les prospects intéressés et les a qualifiés en suivant le processus de qualification de notre client. Nos commerciaux ont réservé ces rendez-vous de vente directement dans l’agenda de notre client en utilisant son lien de planification de réunion, et ils ont partagé par e-mail à notre client le résumé de l’appel de qualification.

Nos résultats

Sur plus de 500 prospects contactés:

  • 6% ont démontré de l’intérêt à rencontrer notre client
  • 69% d’entre eux ont répondu à nos e-mails et à nos appels téléphoniques
  • Nous n’avons pas suivi le taux d’ouverture des courriels afin d’augmenter notre délivrabilité. Comme 69% des prospects ont répondu, le taux d’ouverture des courriels est probablement de l’ordre de 75% à 80%.

Principaux enseignements

Dans plusieurs industries, il est fréquent qu’une entreprise signe un contrat avec un fournisseur sur plusieurs années. D’un point de vue de l’acquisition client, cela signifie qu’il est probable que nous démarchions le prospect au mauvais moment. Par expérience, les prospects nous disent souvent qu’ils viennent de s’engager et qu’il est préférable de les recontacter plus tard.

Pour pallier à ce problème de timing, nos équipes demandent aux prospects à quel moment leur contrat s’arrête, afin que nous puissions reprendre contact avec eux avant l’échéance et pour organiser une démo.

Ces prospects peuvent ainsi comparer leur solution actuelle et peut-être changer de fournisseur. L’objectif est de ne pas louper cette opportunité à nouveau.

Durée de la lecture

10 min

Publié

29 Oct 2024

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    resultats

    L’immobilier et la prospection commerciale B2B: comment cibler et démarcher des prospects pour la location de surfaces commerciales

    11
    prospects (2%) sur un total de 622 prospects ont manifesté leur intérêt
    87%
    de taux d'ouverture et 73% de taux de réponse

    Immobilier commercial

    Allemand, Anglais
    resultats

    Comment cette société de merchandising a obtenu 70% de réponses et 8% de meetings avec leurs prospects grâce à cette séquence de prospection commerciale B2B

    8%
    de rendez-vous planifiés
    70%
    de réponses

    Services de merchandising textile et objets personnalisés

    Français