Principaux enseignements

1. Faire des recherches pour comprendre correctement qui est la cible est essentiel
   Une personne au même intitulé de poste peut avoir des responsabilités différentes en fonction de la taille et de l’organisation de la ville. L’objectif était de cibler le meilleur décideur concerné et susceptible de planifier un rendez-vous un client.
2. Adapter le discours à chaque Ideal Customer Profile (ICP)
   Une fois de plus, il est apparu clairement que certaines affirmations étaient dépassées en fonction des connaissances techniques et de l’expérience du prospect. Certains éléments d’information n’ont tout simplement pas retenu leur attention. Par exemple, nous avons décidé de mentionner un article de loi pour un certain type de prospect uniquement. Il était essentiel d’adapter autant que possible notre message à leur rôle et connaissances.
3. Être flexibles pour s’adapter aux disponibilités de nos prospects
   Nous nous sommes rendu compte que de nombreux prospects préféraient parler au téléphone plutôt que d’échanger par e-mail. En effet, certains d’entre eux passent la majeure partie de leur temps sur le terrain et ne consultent leurs courriels qu’une fois par jour. Notre équipe a obtenu de meilleurs résultats en appelant les prospects, même si ce n’était pas la façon dont notre séquence avait été conçue au départ.
4. Obtenir autant d’informations que possible lors des appels de qualification
   Lors des appels de découverte, au cours desquels nous qualifions les prospects intéressés, nous posons des questions pour identifier leurs points faibles. Nous avons modifié notre processus afin de nous assurer que notre client et ses prospects obtiennent le plus de valeur au cours de leur entretien grâce aux réponses recueillies préalablement.